Pazaryeri kâr hesaplama: Trendyol, Hepsiburada, Amazon, N11

Pazaryerinde satış fiyatıyla elinize geçen tutar arasında altı kalem vardır: KDV, komisyon, hizmet bedeli, kargo, iade ve ürünün kendi maliyeti. Hesap şöyle kurulur:

Net kâr = KDV hariç satış fiyatı - komisyon - hizmet bedeli - kargo - ürün maliyeti

Buradaki kritik nokta, bütün kalemlerin KDV hariç tutarlarıyla yazılmasıdır. Satış fiyatının içindeki KDV sizin geliriniz değil, devlete ödeyeceğiniz vergidir. Buna karşılık komisyon faturasındaki, kargo faturasındaki ve ürün alış faturasındaki KDV'yi indirebilirsiniz; yani o KDV de gideriniz değildir. Satış tarafında KDV'yi düşüp gider tarafında KDV dahil tutar yazmak aynı vergiyi iki kez saymak demektir ve kârı olduğundan çok daha düşük gösterir. Araç bu ayrımı otomatik yapıyor.

Aracın varsayılan değerleriyle, yani 500 TL'ye (KDV dahil) satılan, 250 TL'ye (KDV dahil) alınan, yüzde 21 komisyonlu, 12 TL hizmet bedelli, gönderi başına 80 TL kargolu ve yüzde 10 iade oranlı bir ürün için:

İlk bakışta "250'ye alıp 500'e satıyorum" diye yüzde 100 kârlı görünen ürün, bütün kalemler düşülünce satış başına 13 TL bırakıyor. Bu ürün için başabaş satış fiyatı yaklaşık 480 TL; fiyat bunun altına inerse her satış zarardır.

Kargo satırı neden 80 değil 97,78 TL? Çünkü iade edilen siparişte hem gidiş hem dönüş kargosunu ödersiniz ama satış gerçekleşmez. Yüzde 10 iade oranında 10 sipariş gönderip 9 satış elde edersiniz ama 11 kargo ödersiniz. Satış başına düşen kargo bu yüzden 80 × 11 / 9 = 97,78 TL olur.

Rakamlar örnektir; komisyon oranı kategoriye, kargo ücreti desiye ve anlaşmanıza göre değişir. Kendi değerlerinizi satıcı panelinizden alın.

Komisyon pazaryerine ve kategoriye göre değişir, kampanya dönemlerinde ve satıcıya özel anlaşmalarda farklılaşabilir. Doğru oran her zaman satıcı panelinizde yazandır:

• Trendyol: Satıcı panelinde kategori bazında komisyon oranları ve ürün bazında uygulanan oran görünür. Ayrıca sipariş başına bir platform hizmet bedeli kesilir.
• Hepsiburada: Kategori komisyonları satıcı panelinde ve satıcı sözleşmesinin eklerinde yer alır; ödeme ve hizmet kalemleri ayrıca listelenir.
• Amazon Türkiye: Satış ücreti kategoriye göre yüzde olarak alınır; Amazon lojistiği (FBA) kullanıyorsanız gönderim ve depolama ücretleri ayrıca hesaplanır.
• N11: Kategori komisyonuna ek olarak pazarlama ve hizmet bedeli gibi kalemler uygulanabilir.

Araçta pazaryerini seçtiğinizde gelen komisyon ve hizmet bedeli başlangıç değeridir; kendi kategorinizin oranını yazarak değiştirin. Komisyonun KDV dahil mi hariç mi fiyat üzerinden hesaplandığını da sözleşmenizden kontrol edin; araç komisyonu müşterinin ödediği fiyat üzerinden hesaplıyor.

• İade kargosu. Yukarıdaki örnekte görüldüğü gibi, iade oranı satış başına kargo maliyetini doğrudan yükseltir. Giyim ve ayakkabıda iade oranı yüzde 15-25'e çıkabildiği için kâr hesabının en çok saptığı kalem budur.
• Kampanya indirimleri. Pazaryeri kampanyasına katıldığınızda indirimin bir kısmını ya da tamamını siz karşılarsınız. Kampanya fiyatını araca yazıp kârın nereye indiğine katılmadan önce bakın; ayrıntısı Trendyol kampanyalarına katılmadan önce kâr hesabı yazısında.
• Reklam. Ürün reklamı veriyorsanız reklam harcaması da satış başına bir maliyettir. Reklamsız kârınızın satış fiyatına oranı, kâr ettiğiniz en yüksek ACOS'tur; ACOS hedefi hesaplama aracı bunu ayrıca hesaplar.
• Paketleme ve işçilik. Koli, dolgu, etiket ve paketleme süresi sipariş başına küçük ama sabit bir maliyettir. Ürün maliyetine eklemek en kolay yoldur.
• Desi. Kargo ücreti ürünün kilosuna değil, koli hacmine göre belirlenebilir. Gereğinden büyük kutu, kargo satırını sessizce büyütür. Desi hesaplama aracıyla koli ölçüsünü kontrol edin.

İki kalem kârı değiştirmez ama kasanızı etkiler:

Ödeme vadesi. Pazaryerleri satış bedelini teslimattan sonra belirli bir vadeyle öder. Bu sürede ürünün parasını tedarikçiye ödemiş, kargoyu karşılamış olursunuz. Hızlı büyüyen bir mağazada kâr ederken nakitsiz kalmak bu yüzden mümkündür. Aylık satış hedefi koyarken vadenin bağladığı tutarı da hesaplayın.

E-ticaret stopajı. 2025'ten bu yana pazaryerleri, satıcıya yaptıkları ödemelerden yüzde 1 stopaj kesiyor. Bu kesinti bir gider değildir; yıllık gelir ya da kurumlar vergisinden mahsup edilir. Ama yıl içinde hakediş tutarınızı düşürür. Esnaf muaflığından yararlananlar için kurallar farklıdır; kendi durumunuzu mali müşavirinizle netleştirin.

1. Fiyatı başabaş fiyatıyla karşılaştırın. Araç, zarar etmemek için gereken en düşük satış fiyatını gösteriyor. Rakip fiyatları bunun altındaysa o üründe rekabet fiyatla kazanılamaz; ya maliyet düşmeli ya ürün farklılaşmalı.
2. Kargoyu küçültün. Koli ölçüsünü ürüne göre seçmek, desiyi bir-iki kademe düşürebilir. Pazaryerinin anlaşmalı kargo tarifesini kendi anlaşmanızla karşılaştırın.
3. İadeyi azaltın. İade oranındaki birkaç puanlık düşüş, kargo maliyetini doğrudan azaltır. Beden tablosu, ölçü bilgisi ve gerçekçi görseller iadenin en etkili ilacıdır; iade oranını düşüren ürün sayfası yazısında maddeler var.
4. Sepeti büyütün. Sipariş başına sabit giderler (hizmet bedeli, kargo) ikili ve üçlü setlerde ürün başına bölünür.
5. Kanalı yeniden düşünün. Aynı ürünün kendi sitenizdeki kârı, pazaryerindeki kârından çok farklı olabilir. Sadece pazaryerinde mi satmalı yazısı bu kararı anlatıyor.