Amazon Türkiye'de FBA mı, kendi kargonuz mu? Satıcı için net karşılaştırma
Amazon Türkiye'de satışa başlayan her satıcı kısa sürede aynı soruyla karşılaşır: ürünü kendi depomdan kendi kargomla mı göndereyim, yoksa Amazon'un deposuna mı yollayayım? Net tezimizi baştan söyleyelim: bu soruya tek bir doğru cevap yok, ama doğru cevabı belirleyen şey hislerimiz değil, üç somut kalem. Ürünün satış fiyatı, stok devir hızı ve müşteri hizmeti yükünü kimin taşıyacağı. Bu yazıda iki modeli yan yana koyuyor, hangi satıcı tipine hangisinin yakıştığını rakamlara dökebileceğiniz bir çerçeveyle anlatıyoruz.
Zemin büyük. Ticaret Bakanlığı'nın 12 Mayıs 2026 tarihli açıklamasına göre Türkiye'de e-ticaret hacmi 2025'te yüzde 52,2 artarak yaklaşık 4,57 trilyon liraya ulaştı ve 634 bin işletme internetten satış yaptı. Bu işletmelerin yaklaşık yüzde 75'i şahıs firması. Yani kalabalık bir rekabetten, küçük ve orta ölçekli satıcıların birbiriyle yarıştığı bir pazardan söz ediyoruz. Lojistik modeli bu pazarda fiyat kadar belirleyici bir rekabet silahı.
İki modelin tanımı: FBA ve FBM
FBA (Amazon Lojistik), Amazon Türkiye'nin kendi satıcı sayfasındaki tanıma göre ürünlerinizi Amazon'un anlaşmalı lojistik merkezlerinde depolamanız, Amazon'un da hazırlama, paketleme, hızlı teslimat ve gönderim süreçlerini yönetmesi demek. Bu siparişler için 7/24 müşteri hizmeti de Amazon'dan geliyor. Siz stoğu depoya ulaştırırsınız, gerisi sistemin işi.
FBM (satıcı tarafından gönderim), adından anlaşıldığı gibi tam tersi: ürün sizin deponuzda, hatta çoğu küçük satıcıda evinizde ya da atölyenizde durur. Siparişi siz paketler, kargoya siz verir, iade ve müşteri sorularını siz karşılarsınız. Amazon yalnızca vitrin ve ödeme altyapısını sağlar.
İkisinin arasındaki fark yalnızca "kim kolilemeyi yapıyor" değil. Fark, operasyonel riskin ve sabit maliyetin kimde olduğu. FBM'de risk de maliyet de sizde, ama kontrol de sizde. FBA'da bir kısmını devredersiniz, karşılığında ücret ödersiniz.
FBA'nın size gerçekten devrettiği işler
FBA'nın değerini anlamak için bir siparişin yaşam döngüsünü düşünün. Müşteri sepete ekler, ödeme yapar, sipariş depoya düşer, ürün raftan alınır, paketlenir, kargolanır, takip numarası üretilir, müşteri "ne zaman gelecek" diye sorar, ürün teslim edilir, bir kısmı iade olur. FBM'de bu zincirin her halkası sizin. FBA'da ise Amazon hazırlama, paketleme, gönderim ve müşteri hizmetini üstleniyor; Amazon'un satış sayfalarına göre iade ve değişim işlemleri de Amazon tarafından yürütülüyor.
Bu devir üç yerde somut karşılık bulur.
Zaman. Günde on sipariş alan bir satıcı için paketleme yönetilebilir bir iştir. Günde yüz siparişte ise yarı zamanlı bir depo çalışanı, kargo firmasıyla günlük mutabakat ve iade yönetimi demektir. FBA'nın değeri, sipariş sayısı büyüdükçe ölçeklenen ve sizi büyütmek yerine yoran işleri ortadan kaldırmasında.
Teslimat vaadi. Ekonomist'te yayımlanan Amazon Türkiye duyurusuna göre FBA ürünleri otomatik olarak Prime etiketini alıyor ve Amazon bu etiketi hızlı ve ücretsiz teslimat vaadi olarak tanımlıyor. FBM ürününde bu etiket otomatik gelmiyor, teslimat süresi sizin lojistik kapasitenize bağlı. Bunun satışa etkisi kategoriden kategoriye değişir, tek tip bir yüzde yok. Ama etiketin müşteri güvenini artırdığı ve özellikle ilk kez sizden alışveriş eden müşteride karar anını kısalttığı yönünde Amazon'un kendi anlatımı net.
Müşteri hizmeti. FBA siparişlerinde müşteriyle yazışmanın büyük kısmı Amazon'a ait. Kendi müşteri hizmetinizi kuramayan, hafta sonu soru yanıtlayamayan bir satıcı için bu, rakamla gösterilmesi zor ama gerçek bir avantaj.
FBM'nin hâlâ mantıklı olduğu yerler
FBA'yı her koşulda üstün gösteren anlatımlar yanıltıcı. FBM şu durumlarda daha akıllı bir seçim olabiliyor:
- Düşük fiyatlı ürünler. Depolama ve gönderim ücretleri ürün fiyatından pay alır. Birim fiyatı düşük bir üründe bu pay marjı eritebilir. Ekonomist'teki duyuruda bile kampanyaya dahil ürünler için 300 ile 10.000 TL fiyat aralığı şartı konması, fiyat bandının bu modelde önemli olduğunun işareti.
- Yavaş dönen ya da sezonluk ürünler. Depoda bekleyen stok, depolama ücreti demektir. Yılda iki kez satan bir ürünü Amazon deposunda taşımak, kendi rafınızda taşımaktan pahalı olabilir.
- Özel, kırılgan ya da kişiselleştirilmiş ürünler. Elle paketleme, not ekleme, hediye ambalajı gibi katma değerler kendi elinizde kalmalı.
- Zaten çalışan bir lojistiğiniz varsa. Diğer pazaryerlerinde de satıyorsanız ve depo, paketleme, kargo anlaşmanız oturmuşsa, Amazon siparişlerini aynı akışa eklemenin ek maliyeti çok düşüktür.
Upjen olarak pazaryeri hesaplarında sık gördüğümüz bir hatayı ekleyelim: satıcılar FBM'de kendi emeklerini maliyet olarak hesaba katmıyor. Sahibinin akşam saatlerinde yaptığı paketleme "bedava" sayılıyor, oysa o saatin bir fırsat maliyeti var. FBA ile FBM'yi kıyaslarken kendi saatinize bir değer biçmeden yapılan her hesap eksik.
Maliyeti doğru karşılaştırmak
İki modeli karşılaştırmak için sipariş başına net kâra bakın, komisyon oranına değil. Aşağıdaki kalemleri iki sütuna yazarak başlayın:
| Kalem | FBA | FBM |
|---|---|---|
| Satış komisyonu | Var (kategoriye göre) | Var (kategoriye göre) |
| Depolama | Amazon lojistik merkezi ücreti | Kendi depo, kira ya da ev maliyeti |
| Paketleme malzemesi | Amazon hazırlar, lojistik ücretine bağlı | Sizin |
| Kargo | Lojistik ücretine bağlı | Kargo firmasıyla anlaşmanız |
| İade yönetimi | Amazon yürütür | Sizin zamanınız ve kargo gideri |
| Müşteri hizmeti | Amazon 7/24 | Sizin zamanınız |
| Depoya taşıma | Sizin sorumluluğunuz | Yok |
Güncel FBA ücret tablosunu Amazon'un satıcı merkezindeki "Lojistik Ücretleri" sayfasından ve Amazon Lojistik Hasılat Hesaplayıcı aracından almanız gerekiyor. Ücretler boyuta ve ağırlığa göre değişiyor, bu yüzden bir ürünün hesabını diğerine uygulamayın. Hasılat hesaplayıcıda aynı ürünü hem FBA hem FBM senaryosuyla girin, çıktıyı kendi gerçek kargo faturanızla karşılaştırın.
Mantığı varsayımsal bir örnekle gösterelim. Satış fiyatı 1.000 TL olan bir ürün olsun. İki modelde de komisyon aynıysa fark yalnızca lojistik kalemlerinde çıkar. FBM'de kargonuz, koliniz, bantınız ve paketleme saatiniz toplamı bir rakama gelir. FBA'da lojistik ücreti başka bir rakam. Hangisi küçükse o modelin marjı daha yüksek. Bu iki sayıyı kendi ürününüzle hesaplamadan karar vermeyin.
Mayıs 2026 kampanyasını okumak
Amazon Türkiye, 1 Mayıs 2026'da başlayan "Sıfır Komisyon, Büyük Kazanç Paketi"ni duyurdu. Ekonomist'te yayımlanan ve reklam olarak işaretlenen duyuruya göre, Amazon Lojistik kullanan satıcılardan satış komisyonu alınmıyor ve teslimat ücretlerinde yüzde 50 indirim uygulanıyor. İlk dönem üç ay, koşulları sağlayanlar için altı aya kadar uzayabiliyor. Fiyatı 300 ile 10.000 TL arasındaki ürünler kapsamda, Amazon Sponsorlu Reklam harcamasını yüzde 2 artıran satıcılar için süre 31 Ekim 2026'ya kadar uzatılabiliyor.
Bu tür bir teşvik hesabı değiştirir ama kalıcı bir karar için temel alınmamalı. Üç nedenle:
- Süresi var. Kampanya biterse FBA'nın maliyet yapısı kampanyasız haline döner. Karar tablonuzu iki senaryoyla yapın: kampanyalı ve kampanyasız.
- Reklam şartı olabilir. Uzatma, reklam harcamasının artırılmasına bağlı. Bu, FBA'dan kazandığınız komisyon tasarrufunun bir kısmını reklam bütçesine kaydırmak anlamına gelebilir.
- Koşullar değişebilir. Duyurunun bugün hâlâ geçerli olup olmadığını satıcı merkezinden doğrulayın.
Kampanyayı bir giriş fırsatı olarak görün: ürününüzün FBA'da nasıl performans gösterdiğini düşük riskle test edebilirsiniz. Üç ay sonra elinizde teori değil, kendi satış verisi olur.
Hangi satıcı hangisini seçmeli?
Pratik bir eleme sırası öneriyoruz.
FBA ile başlayın, eğer ürününüz orta ve üzeri fiyat bandındaysa, stoğunuz düzenli dönüyorsa, müşteri hizmetine ayıracak ekibiniz yoksa ve Prime etiketinin dönüşüme katkısı kategorinizde belirginse.
FBM ile kalın, eğer ürününüz düşük fiyatlıysa, sezonluksa, elle hazırlanıyorsa ya da zaten kurulu bir depo operasyonunuz varsa.
İkisini birlikte kullanın, eğer ürün yelpazeniz karışıksa. Hızlı dönen üç beş ürününüzü FBA'ya koyup uzun kuyruktaki ürünleri kendi deponuzdan göndermek, çoğu orta ölçekli satıcı için en dengeli yapı. Bu hibrit yaklaşımda en önemli kural, stok sayısını elle takip etmemek; bir entegrasyon ya da stok yönetim aracı kullanın.
Ölçek de bir ölçüt. Ayda yirmi sipariş alan bir satıcı için FBA'ya geçmek, depoya taşıma ve hazırlık işinin kendisi bile yorucu olabilir. Ayda iki yüz siparişte ise FBM'nin paketleme yükü büyümenin önündeki ilk engele dönüşür. Eşik rakamını kendi emeğinize ve kargo maliyetinize göre siz bulacaksınız, ama bu eşiğin var olduğunu bilmek kararı "nasıl hissediyorum"dan "ne zaman döner"e taşır.
FBA'ya geçerken dikkat edilecek operasyonel noktalar
Satıcıların ilk kez FBA'ya geçerken karşılaştığı sorunlar çoğunlukla teknik değil, planlama kaynaklı:
- Depoya sevkiyat sizin sorumluluğunuzda. Ürünü Amazon'un anlaşmalı lojistik merkezine ulaştırmak, etiketleme ve paketleme kurallarına uymak satıcıya ait. Bu adımın maliyetini ve süresini hesaba katın.
- Stok planı. Az stok yollarsanız ürün tükenir ve sıralamanız düşer, çok yollarsanız depolama ücreti ödersiniz. İlk sevkiyatı küçük tutup satış hızını ölçerek büyütün.
- Listeleme kalitesi. Prime etiketi kötü bir ürün sayfasını kurtarmaz. Başlık, görsel ve açıklama kalitesi aynen önemli. Katalog ve mağaza kurulumunda destek için pazaryeri danışmanlığı sayfamıza göz atabilirsiniz.
- Kendi sitenizle bağlantı. Amazon yalnızca bir kanal. Kendi e-ticaret sitenizde de satış yapıyorsanız stok ve sipariş akışını tek yerden yönetmek gerekir. Web tasarım ve e-ticaret altyapısında bu entegrasyonun nasıl kurulduğuna bakın.
Sıkça Sorulan Sorular
FBA kullanırsam Amazon'daki satış komisyonum değişir mi?
Komisyon kategoriye göre belirlenir ve lojistik modelinden bağımsız bir kalemdir. Ancak Mayıs 2026'da duyurulan kampanya kapsamında Amazon Lojistik kullanan satıcılardan belirli koşullarla komisyon alınmadığı açıklandı. Kampanyanın geçerliliğini ve koşullarını satıcı merkezinden kontrol edin.
FBM ile Prime etiketi alabilir miyim?
Amazon Türkiye'nin duyurusu FBA ürünlerinin Prime etiketini otomatik aldığını söylüyor. FBM ürünleri için ayrı koşullar söz konusu olabilir; bunları satıcı merkezindeki yardım sayfalarından inceleyin. Kesin bir şart listesi vermiyoruz, çünkü bu bilgi Amazon'un güncel sayfalarında değişebiliyor.
Aynı ürünü hem FBA hem FBM olarak satabilir miyim?
Bu konudaki kurallar Amazon'un satıcı politikalarına bağlı. Türkiye'deki güncel kuralı satıcı merkezinden doğrulayın, ardından stok sayısını iki kanalda ayrı ayrı takip edin.
FBA'da hasarlı ya da kaybolan ürün kimin sorumluluğunda?
Amazon'un lojistik merkezinde oluşan hasarın Amazon tarafından karşılandığı belirtiliyor. Tazminat koşulları ve süreleri için güncel politikayı okuyun ve ilk sevkiyatlarda stok sayımınızı düzenli yapın.
Küçük bir satıcıysam hangisiyle başlamalıyım?
Ürününüz orta fiyat bandında ve düzenli dönüyorsa FBA ile küçük bir sevkiyat yaparak başlayın, kalan ürünleri FBM bırakın. Sadece birkaç ürünü olan ve kendi deposu hazır olan satıcı için FBM ile başlamak da gayet rasyonel.
Sonuç
FBA ile FBM arasında seçim yapmak, Amazon'la ilişkinizi nasıl kurduğunuzla ilgili. FBA hız, güven ve zaman kazandırır; karşılığında ücret ve sevkiyat disiplini ister. FBM kontrol ve düşük sabit maliyet verir; karşılığında emek ve operasyon yükü ister. En sağlıklı yol, tek ürünle küçük bir FBA denemesi yapıp aynı ürünün FBM kârıyla yan yana koymak. Rakamlar karar verdirir.
Pazaryeri stratejinizi, katalog yapınızı ve reklam bütçenizi birlikte planlamak istiyorsanız Upjen'in pazaryeri danışmanlığı hizmetine bakabilirsiniz.